「Airbnb運用代行のパイオニア」zens株式会社 代表取締役 町田龍馬さん

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他社と比較して、現在の運用代行物件数が170件というと少ない印象を受けますが何か狙いがあるのか?

各運営会社の方針の違いだと思っています。

当時から私たちは民泊の運用代行だけをしていこうとは思っておらず、訪日外国人の集客ナンバーワンの会社になろうと思っていたので、あくまでそのための基盤作りだと考えていました。その基盤作りのためには、ファイブスター獲得率をあげる、かつコスト下げるという仕組みづくりだと思っていました。

ただ闇雲に件数を増やすだけであれば、不動産仲介会社と組んでセミナーをたくさんして、儲かるとアピールする方法もあるとは思います。しかし、それは長期的に考えたらうまくいかないと思っていました。理由としては、件数を増やせばその分仕事量も増えて質を保つことができないと思うので、逆に自分たちはお客様を選ばせていただいて、利益を出せる物件を請け負って、かつホストの満足度を重視。

民泊新法が施行されて合法的になった瞬間に、大企業が組みたいと思えるような会社でありたいという経営戦略です。

物件数を増やすにあたり苦労したことは?

基本的にはオーナー側からの問い合わせや紹介がほとんどなのでこちらから営業をかけることはないです。ただし、今後は件数を取りに行くという状況になると思うので方向性は変わって行くと思います。

スタッフは現在何名?

東京、大阪、京都、札幌、アメリカのスタッフ合わせて50人ぐらいで(清掃スタッフや撮影スタッフ含まず)で、そのうち社員は14名います。

代行を請け負う際の顧客選定のポイントは?

ライフタイムバリューが高い方を優先しています。
短期的な売り上げを狙うと、問題が多く発生して問題解決に時間を取られて、レビューも落ちてきます。なので、運営がうまくできるようにデザインもしますし、コンテンツもちゃんと作るし、管理ツールも2年半前から自社開発しています。

収支でいうと、弊社に入ってくる委託料が平均3万円を上回ります。ワンルームだったら良い立地条件、あとは長期的にやれるかどうかを考えています。分譲マンションなどは、撤退リスクは高いのでほとんど受けていません。なので、賃貸マンション、アパートを持っているオーナー、法人さんとのお付き合いを増やしてきました。

あとは、デザインに対して投資できる方を重要視しています。安さだけであれば他社にいったほうがいいと思っているぐらいです。

長期戦であるから、内装にはある程度のお金をかけられるという考えを持ったホストが理想です。

具体的にデザイン部分の強みとは?

他社との一番の違いは、プロのインテリアコーディネーター、プロの施工業者と組んでいることです。加えて、全員が成果を出すデザインを知っているところです。写真映えする内装作りの他に、プロのカメラマンもいます。東京アートルームでの著名な方に多く泊まってもらったことや、単価をあげることができたという成功体験から、デザインの力とテクノロジーで差別化していると自負しています。

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